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25.04.2019

Ergebnis-Optimierung: Geheimwaffe Vertrieb

08.04.2019
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Karl Malik
Nach den umfassenden Kostensenkungsprogrammen innerhalb der Verlage, Medienhäusern und der Lieferindustrie, sind nun vor allem Innovationen im Vertriebs- und Produktmarketing gefragt. Dafür ist ein umfassendes Datenmanagement, das für heutige und künftige Entscheidungen des Managements erforderlich ist, unverzichtbar. Der Vertrieb ist in operativer, heutiger Sicht und auch in strategischer Sicht der Erfolgsfaktor. Der Markt erkennt bei einem Unternehmen immer mehr, ob Data  Analytics in den Mittelpunkt des Unternehmens gestellt werden.  Das Datenvolumen ist dabei enorm -  laut IBM werden täglich 2,5 Trillionen Byte an Daten erstellt. Erfolgreiche Unternehmen - auch außerhalb der Medienbranche - sind dabei, mit Analytics die Grundstruktur ihrer Vertriebsdaten zu verändern. Dies ist ein erfolgversprechender Ansatz. Für Vertriebsabteilungen ist Analytics heute eine geschäftliche Notwendigkeit. Damit sind sie vor Ort beim Kunden mit aktuell gepflegten Vertriebsdaten präsent.Der Vertrieb sollte ja den  nachfragenden Kunden und den Trends immer einen Schritt voraus sein.
Die Wahl der richtigen Analytics-Technologie ist dabei von entscheidender Bedeutung. Plattformen wie Square, Venmo, Workfront oder Eloqua sind vielleicht schon implementiert und aufziehende Technologien wie etwa Blockchain werden zusätzlich in Erwägung gezogen. 
Der moderne  Vertrieb stellt eine dynamische Organisationsform dar, die im Hinblick auf das gesamte Vertriebsteam, vor allem aber im Hinblick auf die konkreten Vertriebsaktivitäten, flexibel und äußerst anpassungsfähig sein muss. Das Vertriebsmanagement muss zu jedem Zeitpunkt Kenntnis darüber haben, wie seine Teams auf Kundenbedürfnisse reagieren. 
Die hohe Integration eines ganzheitlichen integrierten Datenmodells setzt voraus, dass die richtigen Prioritäten gesetzt werden. Die Verwendung verschiedenartiger Datenmodelle erhöht mit jedem Produkt, jeder Dienstleistung auch die Komplexität der Daten- und IT-Systeme im Unternehmen.
Daher ist der Einsatz einer ganzheitlich integrierten Analytics-Plattform erforderlich, um Transparenz und eine umfassende Sicht aller Vertriebsaktivitäten dem Vertriebsmanagement proaktiv bereitstellen zu können.  Das vorhandene CRM-System sollte in die Data Analytics-Plattform integriert werden. Damit wird die Vertriebsprognose und Planung wertvoll unterstützt.
Mit aktuellen datengesteuerten Erkenntnissen kann der Vertrieb seine Funktion als Schnittstelle zum Kunden und im Unternehmen wie Finanz-, Personal-, IT- und Marketingabteilung verbessert wahrnehmen. Das erleichtert die Umsatzplanung, die Gewinnung neuer Kunden, die vorauseilende Betreuung von Bestandskunden. 
Ein umfassend informierter Verkaufsmanager kann im direkten Gespräch Neu- und Bestandskunden mit einem umfassenden Szenario von Möglichkeiten und Chancen einer Zusammenarbeit oder Kauf von Produkten und Dienstleistungen des Verlages oder Medienhauses überzeugen. 
Das gibt - auch in schwieriger gewordenen Zeiten im Vertrieb - Vertriebsmanagern neue Motivation. Integrierte Wettbewerbsanalysen  für den jeweiligen Geschäftsbereich, vergleichende Produktbeschreibungen vor Ort auf Knopfdruck im Verkaufsgespräch zur Verfügung zu haben, signalisiert das Wichtigste im Verkaufsprozess im Sinne des Kunden-Nutzens: Mit seiner ganzheitlichen Medien-Kompetenz.
In Korellation mit einer zeitnahen Produktentwicklung wird der ganzheitlich strukturierte Vertrieb zum Erfolgsmodell, der nachvollziehbare Erlösoptimierung betreiben kann. Daten sind der neue Rohstoff im Marketing.  Die Datenüberflutung ist ein intensiv zu bewältigender Prozess. Die überbordende Menge an Daten ist verfügbar, oftmals verbunden mit einer Armut an Erkenntnissen daraus.

                                                                                 
Ihr

Prof. Ing. Karl Malik
Karl.Malik@premedianewsletter.de





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