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19.10.2019

Das Aktuelle Medieninterview – Erfolge durch zielgruppenspezifisches Versandraum-Marketing

18.10.2019
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PreMedia Newsletter: 
Sehr geehrter Herr Leonhardt, sehr geschätzter Herr Leuenberger: Die Zeitungsindustrie ist unter Druck geraten. Es werden immer weniger neue Druckmaschinen gekauft. In Korrelation dazu wird auch weniger in eine zukunftssichere Versandraumausstattung investiert. Wie schätzen Sie beide die weitere internationale Nachfrage-Dynamik ein?

Volker W. Leonhardt: 
Hr. Malik, ich freue mich, dass Sie wieder bei Müller Martini in Zofingen sind. Wie Ihnen ja bekannt ist, verlieren keineswegs alle Printsegmente an Leser. So steigt beispielsweise die Zahl der verkauften gedruckten Bücher in den USA seit Jahren kontinuierlich – zuletzt im Jahr 2018 um 8 Millionen Exemplare, bei einem gleichzeitigen markanten Rückgang der E-Books um 10 Prozent. Und in Deutschland, Europas wichtigstem Printmarkt, liegt die Nutzung des gedruckten Buchs bei Jugendlichen im Alter von 12 bis 19 Jahren auch im Social-Media-Zeitalter seit zwei Jahrzehnten stabil bei rund 40 Prozent. Aber es ist tatsächlich so, dass insbesondere in den Industrienationen die klassischen Tageszeitungen teils massiv an Leser verlieren. Und das wiederum hat natürlich auch Auswirkungen aufs Beilagengeschäft und damit auf Einstecksysteme. Umso wichtiger ist es, diese intelligent einzusetzen und mit Blick auf Vermeidung von Streuverlusten und zielgruppenspezifischer Werbung die vielfältigen Zoning-Möglichkeiten, wie Müller Martini sie beim FlexLiner, ProLiner und MailLiner bietet, zu nutzen. Das machen in Deutschland beispielsweise viele unserer Kunden mit ihren Wochenblättern, die nach wie vor ein Erfolgsmodell sind.

PreMedia Newsletter: 
Hr. Leuenberger, Sie sind ja bei Müller Martini für das internationale Geschäft mitverantwortlich. Wie entwickeln sich die nationalen Märkte mittelfristig?

Hans Leuenberger: 
In meinem Zuständigkeitsbereich der Führung des Verkaufs für Deutschland, Schweiz und Direktmärkte wie beispielsweise die arabischen Länder – werden sich die Märkte mittelfristig verändern. Ich bin der Ansicht, dass insbesondere in unseren Breitengraden die digitale Zukunft noch stärker Einzug halten wird. Das heisst: weniger Grossauflagen, mehr Shortruns bis hin zu Auflage 1, individualisierte und personalisierte Produkte. Müller Martini hat darauf mit für den Digitaldruck prädestinierten, hybriden Weiterverarbeitungs-Systemen, die gemäss unserer Finishing 4.0-Philosophie für einen Touchless-Workflow ohne händische Eingriffe sorgen, die passenden Antworten. Allerdings lassen sich solche Lösungen nur in sehr beschränktem Umfang auf die Zeitungsproduktion übertragen, da individualisierte Zeitungsmodelle noch in den Kinderschuhen stecken.

PreMedia Newsletter: 
Sehen Sie China oder Indien als Wachstumsmarkt für hochintegrierte Versandraumsysteme?

Hans Leuenberger: 
Diese Frage gebe ich gerne an meinen Kollegen weiter, ist er doch näher am Geschehen. Aus meiner Sicht nur soviel: In China und Indien wird es auch zukünftig kaum komplexe Zeitungsversandraum-Systeme brauchen. Denn die in Deutschland nach wie vor im Trend liegenden Wochenblätter gibt es in dieser Form dort nicht.

Volker Leonhardt: 
Das sehe ich genauso. Dazu kommt, dass in Indien – wie auch in vielen anderen asiatischen, afrikanischen und südamerikanische Ländern – Zeitungsbeilagen zum einen nicht den gleich hohen Stellenwert haben wie bei uns und zum andern Beilagen wegen des tiefen Lohnniveaus meist von Hand konfektioniert werden.

PreMedia Newsletter: 
Herr Leonhardt, ich bedaure es sehr, dass Müller Martini nach Jahrzehnten hochkompetenter Präsenz bei der WAN-Ifra-Expo diesmal nicht in Berlin als marktführender Aussteller vor Ort war. Diese Entscheidung ist Müller Martini ja sicher nicht leichtgefallen. Was sind die Gründe dafür?

Volker W. Leonhardt:
Um die Topthemen der Industrie wie Effizienzsteigerung, Kostenoptimierung und Workflow-Lösungen rund ums das Beilagen-Handling nachhaltig und live zu präsentieren, hat sich Müller Martini entschieden, den Schwerpunkt künftig auf Kundenveranstaltungen zu legen. Da wir überzeugt sind, dass eine zweitägige Messe diese Kundenbedürfnisse nicht erfüllen kann, sahen wir bewusst von der Teilnahme an der WAN-IFRA-Expo ab und luden unsere (potenziellen) Kunden stattdessen im September für zwei Tage an die Mailroom Days zu Oppermann nach Rodenberg ein. Sie boten klassischen Zeitungsherstellern ebenso wie Kunden, die im Beilagen-Bereich tätig sind, nicht nur die Möglichkeit, Europas modernsten Versandraum live zu erleben, sondern waren auch eine ideale Plattform für den kollegialen Austausch und das Networking unter Berufskollegen. 

PreMedia Newsletter: 
Müller Martini ist ja Partner bei vielen erfolgreichen Ver-
lagen und Medienhäusern. Ist dabei ein Trend erkennbar, was der integrierte Versandraum als Erfolgsmodell für Mehrwert-Erlösgenerierung leisten kann?

Volker W. Leonhardt: 
Wie bereits angesprochen: Erfolgreich unterwegs ist nur, wer Streuverluste vermeidet und seinen Kunden die Möglichkeit bietet, zielgruppenspezifisch zu werben. Umso wichtiger ist es, die digitale Komponente (sprich Big Data) mit der Hardware (sprich Maschinen) effizient zu kombinieren und die Zoning-Möglichkeiten der Einstecksysteme optimal auszuschöpfen.

PreMedia Newsletter: 
Hr. Leuenberger, in Deutschland boomt das Geschäft mit Supplements, bei der die Tageszeitung als Trägermedium dient. Wie weit sind Gratis- und Wochenzeitungen im Fokus der Müller-Martini-Vermarktungsoffensiven?

Hans Leuenberger: 
Es sind weniger die Tageszeitungen, die boomen, sondern die meist gratis erscheinenden Wochenzeitungen. Und für diese hat Müller Martini genau die richtigen Lösungen. Eine dieser Erfolgsgeschichten ist die durchdachte Versandraum-Lösung bei Oppermann-Druck in Rodenberg, wo unsere Mailroom Days stattfanden. Jährlich mehr als 1,25 Milliarden Beilagen könnten ohne hochautomatisierte Versandraumsysteme nicht wirtschaftlich eingesteckt werden. Mit drei ProLinern werden dort neben fünf Tageszeitungen mit einer Gesamtauflage von 250‘000 Exemplaren auch 50 Wochenblätter mit total 2,63 Millionen Exemplaren für den eigenen Verlag und Fremdkunden produziert. Die drei bis zu 45‘000 Takte pro Stunde laufenden und vollautomatisch umstellbaren Einstecklinien von Müller Martini mit jeweils 20 Beilagenanlegern, automatischer Haupt- und Vorproduktbeschickung sowie je drei Paketbildnern FlexPack werden ab FlexiRoll-Puffer beschickt. Zwecks optimaler Produktionsübersicht und nahtlos ineinandergreifender Produktionsprozesse werden sie vom Leitsystem Connex.Mailroom gesteuert.

PreMedia Newsletter: 
Der Betrieb von komplexen Versandraum-Anlagen ist ja wahrlich keine triviale Aufgabe. Wie werden denn die Versandraum-Bediener auf ihre Aufgaben bei Müller Martini geschult?

Hans Leuenberger: 
Unsere sehr erfahrenden Instruktoren schulen die Mitarbeiter der Kunden mittels verschiedener Module. In der Regel wird ein Block «Grundausbildung an unseren Systemen» im Werk gemacht. Die zweite Ausbildungsstufe folgt dann an den installierten Anlagen vor Ort. Zum Schluss begleiten unsere Mitarbeiter die Kunden während der Anfangsphase der Produktion.

PreMedia Newsletter: 
Wie wichtig ist das Retrofit-Geschäft im Ranking der 
Vermarktungsaktivitäten von Müller Martini?

Hans Leuenberger: 
Sehr wichtig. Denn gerade vor dem Hintergrund sinkender Tageszeitungs-Auflagen wird heute weniger in neue Anlagen investiert, und bestehende Systeme werden deutlich länger als in den goldenen Jahren für die Produktion eingesetzt. Für uns bedeutet das, dass wir das bereits seit längerer Zeit erfolgreich eingeführte Service- und Retrofit-Programm weiter ausbauen. 
Wir offerieren unseren Kunden unter dem Label MMServices ein umfassendes Live Cycle Management und stellen so die langfristige Kosteneffizienz der Systeme sicher.

PreMedia Newsletter: 
Wie wird denn die Wartung bzw. Fehlerkontrolle der Anlagen in der Praxis durchgeführt?

Volker W. Leonhardt: 
Unsere Servicetechniker machen eine genaue Analyse der gesamten Anlage, revidieren diese und ersetzen beschädigte Verschleissteile sofort, bevor sie kaputtgehen und deswegen die ganze Anlage stillsteht. In einem ausführlichen Rapport schlagen wir nach der Revision den Kunden vor, wie sie mit Upgrades den Wert ihrer Anlage erhalten oder sogar erhöhen können. Nach einem Retrofit kann die Anlage auf viele Jahre hinaus mit höherer Produktionssicherheit und Effizienz weiterbetrieben werden.

PreMedia Newsletter: 
Zum Thema Künstliche Intelligenz: Ist diese beim Praxisbetrieb der Druckerei oder auch in der operativen Fehlerfindung in der Fertigung der Versandraum-Komponenten vorstellbar?

Hans Leuenberger: 
Ja durchaus. Durch die Anbindung unterschiedlicher Datenpunkte, die unsere Systeme anbieten, gewinnen wir verschiedenste Rückschlüsse auf den Zustand der eingebauten Komponenten, welche die Grundlage für weiterführende Analysen zur Unterstützung bei Fehlerdiagnosen bzw. deren Eingrenzung und Optimierung von Produktionsleistungen sind.

PreMedia Newsletter: 
Herr Leonhardt, Herr Leuenberger: Herzlichen Dank für das aufschlussreiche Gespräch.

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